Les 6 leviers d’influence

En bref : Découvrez comment les 6 leviers d’influence de Robert Cialdini, un éminent psychologue social.

Robert Cialdini est un psychologue social renommé, reconnu pour ses recherches approfondies dans le domaine de la psychologie de la persuasion.

Il est l’auteur de l’ouvrage influent « Influence: The Psychology of Persuasion », où il présente les six leviers d’influence.

Ces principes sont :

• la réciprocité,
• la cohérence,
• la preuve sociale,
• l’autorité,
• la sympathie
• et la rareté.

Réciprocité – Donner pour Recevoir

Robert Cialdini souligne que donner quelque chose incite à recevoir en retour.

• Exemple classique : Offrir un échantillon gratuit pour encourager l’achat.
• Projet : Partager des ressources avec un autre département pour obtenir leur support rapide en cas de besoin.

Engagement et Cohérence – Valoriser la Consistance

Cialdini indique que les gens aiment être cohérents avec leurs engagements antérieurs.

• Exemple classique : Demander une petite faveur avant une demande plus importante.
• Projet : Obtenir un accord préliminaire sur de petits objectifs pour faciliter l’acceptation de grands livrables.

Preuve Sociale – Suivre l’Exemple

Selon Cialdini, les individus imitent souvent les actions des autres.

• Exemple classique : Les témoignages de clients satisfaits pour promouvoir un produit.
• Projet : Montrer le succès d’une méthode dans un autre projet pour encourager son adoption.

Autorité – Le Poids de l’Expertise

Cialdini mentionne que les gens respectent l’autorité et l’expertise.

• Exemple classique : Un docteur recommandant un médicament. Les Key Opinion Leader.
• Projet : Le chef de projet utilisant son expertise pour guider l’équipe lors des phases critiques.

Sympathie – Le Lien Affectif

Cialdini observe que nous sommes plus susceptibles de dire oui à ceux que nous apprécions.

• Exemple classique : Utilisation de célébrités dans la publicité. Réunions Tuperware.
• Projet : Construire des relations positives au sein de l’équipe pour faciliter la collaboration.

Rareté – La Peur de Manquer

Cialdini explique que les gens désirent plus ce qui est rare ou en voie de disparition.

• Exemple classique : Offres limitées dans le temps.
• Projet : Souligner l’unicité d’une opportunité de projet pour stimuler l’engagement.

Conclusion sur les 6 leviers d’influence :

Les 6 leviers d’influence font partie des approches utiles en management de projet pour améliorer son impact.

A utiliser avec intelligence et doigté.

Pour aller plus loin, vous pouvez visiter le site de HEC Liège « Les 6 principes de la persuasion »

Mots-clés: Influence; Robert Cialdini; Gestion de Projet; Stratégie; Communication